Primo step: identifica la tua target audience ed i comportamenti tipici.

Quali sono i tuoi clienti?

A questa domanda, la maggior parte degli imprenditori risponde normalmente con una lista di nomi o di titoli.

La cattiva notizia è che queste informazioni non sono molto utili a stabilire qual è veramente la tua target audience, in quanto non dicono nulla sul comportamento dei clienti, su come reagiscono ad un determinato tipo di content, da cosa vengono motivati all’acquisto.
I tuoi clienti non sono titoli o aziende, bensì persone che vengono coinvolte ed invogliate da fattori differenti… questo senza tener conto del fatto che il funnel di vendita B2B moderno coinvolge, sempre più spesso, ben più di una persona.

Per navigare questo mare di dati e non perdere la bussola, puoi inziare facendo una lista con le seguenti informazioni:

• La demografia generale dei tuoi clienti.

  

• I maggiori interessi che li accomunano.
• Le motivazioni che li spingono ad utlizzare il tuo prodotto.
• I “pain points”, ovvero i problemi che il tuo prodotto va a risolvere.
• I loro metodi di comunicazione preferiti (preferiscono email o social? Contenuti grafici, white paper, o video su Youtube?).

Puoi raccogliere queste informazioni sfruttando i dati che raccogli attraverso le

attività di tracciamento di LeadBI, oppure analizzando i contenuti presenti sugli Insight di Facebook o da Google Analytics.

Secondo step: effettua un’analisi comparativa con i tuoi competitor per trovare i tuoi punti deboli

Non puoi conoscere i tuoi margini di miglioramento se prima non conosci i tuoi punti deboli. Con un’attenta analisi dei tuoi competitor puoi riuscire a capire come ti poni agli occhi dei clienti. I punti che devi tenere bene in mente sono questi:

• Efficacia del tuo sito web (velocità, seo, navigazione su mobile, sitemap).
• La tua presenza sui motori di ricerca: il tuo posizionamento attuale, le opportunità di crescita, la tua content authority.
• Una valutazione dei contenuti di marketing che hai a disposizione: newsletter, white paper, e-books.
• Analisi della tua value proposition e di come accompagni i tuoi clienti all’acquisto, attraverso il tuo funnel di vendita.
• Pubblicità online con campagne social e pay-per-click.

Terzo step: identifica i tuoi obiettivi

Con un’accurata analisi sarai in grado di capire quali sono i punti da sviluppare, quali sono i tuoi margini di miglioramento e su quali aspetti concentrarti per ridurre il tuo gap rispetto ai tuoi concorrenti.

Quali sono gli obiettivi che ti permettono di avere un vantaggio rispetto ai competitor? Potresti improntare una strategia volta ad acquisire più lead, oppure ad aumentare le conversioni dei lead già esistenti, o ancora a migliorare il tuo branding e la brand awareness.

Identifica i tuoi obiettivi, segnali su carta e controllali regolarmente.

Quarto step: traccia tutto, effettua dei test, rivedi ogni passaggio, riparti dall’inizio

Quando si parla di tracciamento della tua strategia B2B, ciò a cui devi fare davvero attenzione sono i KPI: Key Performance Indicator.

Si tratta dei parametri più importanti, che ti forniscono le informazioni più preziose per valutare i tuoi sforzi e direzionare le tue strategie.

I parametri a cui prestare la massima attenzione sono:

• Il volume di vendite (ovviamente).
• Il numero di leads acquisiti.
• Il ROI (Ritorno di Investimento).
• Il Costo per Lead.
• Il numero di appuntamenti guadagnati (da chiamate telefoniche e campagne offline).
• Il tasso di conversione da Lead a vendita finale.

Senza i giusti dati sarà come navigare nella nebbia.

Per questo è necessario tracciare ogni elemento delle tue campagne di marketing, provare delle strategie alternative, modificare le campagne esistenti in base ai risultati ottenuti, e quindi ripetere il processo nuovamente dall’inizio.

E’ questo il modus operandi che ti permetterà di avere successo nelle tue campagne B2B.