Il funnel di vendita B2B è uno strumento eccellente per seguire il cliente lungo il suo percorso di vendita, fin dalla sua visita iniziale. E’ necessario essere consapevoli, però, come l’imbuto di vendita sia cambiato nel corso degli anni, andando a modificare il proprio rapporto di forza a favore dell’acquirente e fuori dalle mani del tuo team di vendita.

Il funnel di vendita B2B si compone di questi step:

• Consapevolezza: la fase iniziale di approccio, in cui il tuo lead è in cerca di informazioni per rispondere ai suoi dubbi o risolvere i suoi problemi. In questa fase, il lead è alla ricerca di ua strada da seguire
• Interesse: qui il tuo lead ha già ricercato diverse informazioni e sta valutando le opzioni a sua disposizione, per determinare quale sia la soluzione migliore per lui.
• Decisione: la fase logica successiva. Al termine delle sue considerazioni, l’acquirente decide se procedere all’acquisto di uno dei tuoi prodotti o servizi, o se rivolgersi ad un tuo concorrente.

L’acquirente odierno preferisce completare in autonomia le fasi del proprio ciclo di vendita cercando da sè tutte le informazioni necessarie a soddisfare i suoi bisogni. Se l’acquirente trova le informazioni di cui necessita, andrà avanti nel suo personale ciclo di acquisto.

Come gestire un funnel di vendita così individuale e autonomo?

Il team di vendita deve essere essere consapevole del percorso di ogni potenziale cliente, adattandosi ad un ambiente di vendita in continua evoluzione per rimanere al passo con le dinamiche del mercato.

Ecco quindi 3 consigli su come poter seguire un ambiente di vendita così mutevole:

• Ripensare il team di vendita: la forza del tuo reparto sales deve essere declinata all’offerta di una soluzione concisa e personalizzata per il cliente. Il tuo potenziale acquirente non si aspetta un prodotto «stock», ma una soluzione in grado di rispondere alle sue specifiche esigenze

• Sfrutta Seo e Marketing Digitale: gli strumenti di marketing tradizionale non è più sufficiente, in quanto gli utenti tendono a non fidarsi, o a fidarsi di meno, dei normali contenuti di marketing. E’ necessario quindi fare leva ed investire sul SEO, per comparire nei motori di ricerca e fare in modo che l’utente visualizzi più volte i link al proprio sito ed aumentare la fiducia che un cliente ripone nella tua azienda.
  Gli stumenti di digital marketing ti permettono poi di tenere il polso della tua brand reputation, andando a lavorare sui canali social ed usando strumenti come LeadBI per la gestione delle comunicazioni digitali.

• Utilizza i “Big Data”: utilizzare i Big Data e strumenti di automazione ed analisi di nuova generazione consente di prevedere in maniera più accurata il comportamento degli utenti, andando a profilare i Lead e creare comunicazioni di marketing personalizzate.

Sostituire l’istinto a dati reali permette una reale crescita ed un aumento di vendite e fatturato.